01-03-18
Підписуйся на наш YouTube та Телеграмм канал.
Якщо ви бачите людину, яка постійно розмовляє по телефону, перевіряє робочі месенджери і електронну пошту, одночасно записує щось у блокнот, перегортає щоденник і все це - не піднімаючи голови і не розгинаючи спини, можете бути впевнені - перед вами менеджер з продажу, котрий працює за старою системою комунікації. Представник другої сторони, вимушений співучасник всіх цих нескінченних переговорів - дилер, просто хоче зробити замовлення або вирішити якесь робоче питання.
Йому доводиться чекати, щоб отримати актуальну інформацію, він нервує, поспішає, думає про те, як би швидше все це розрулити і перейти до інших питань, котрих теж чимало.
Є ще й третя сила - кінцеві споживачі дилера, які не відстають, задають йому ті ж питання і так само хочуть отримати швидкі відповіді.
Така пригнічуюча картина вам нічого не нагадує? Кожен насправді зайнятий своєю справою, але загальна результативність і ефективність такої взаємодії далекі від ідеалу.
Це, звісно ж, йде на шкоду продажу, відповідно, доходу, та ще й зовсім не сприяє зміцненню партнерських відносин.
Чому ж так відбувається?
Відповідь дуже проста - усі учасники пов'язані між собою старою системою комунікації - ланцюгом "телефон-пошта-месенджери". Дійсно, так робили і продовжують робити, ця система продовжує працювати. Працювати саме так, як ви прочитали вище. Багато хто продовжує користуватися нею лише по тій простій причині, що не знають про альтернативу, або не задумався про неї взагалі, оскільки вважають це нормою.
Давайте детально розглянемо недоліки такого підходу до продажу.
По-перше, він часто призводить до розривів у комунікації між компанією-постачальником і клієнтом-дилером. У метушні і режимі багатозадачності висока ймовірність щось переплутати, забути, як наслідок - неправильно укомплектувати замовлення.
Згадайте - за всіма зайцями поженешся, жодного не спіймаєш.
По-друге, такий підхід ставить в залежність від конкретних співробітників, що може призвести до неприємних наслідків.
Ключовий менеджер, який веде клієнтів, стає незамінним - до нього звикли, хочуть працювати саме з ним, йому довіряють, його, незважаючи ні на що, вважають краще за інших.
Відповідно, така людина не може спокійно піти на лікарняний (всі ми люди), не може без головного болю для себе і компанії взяти відпустку (а адже це теж важливо!), при гіршому розкладі - непорозуміння між ключовим менеджером і підприємством може привести до того, що перший піде, а за ним потягнуться і всі його клієнти.
По-третє, час витрачається нераціонально - замість того, щоб шукати потенційних клієнтів, пропонувати новинки асортименту, робити нові продажі, інформувати про акції і знижки компанії, вивчати конкурентів, словом, розвивати і зміцнювати свої позиції на ринку, менеджери витрачають час на безкінечні переговори, звірки-перевірки документів та іншу паперову тяганину.
Погодьтеся, обробка вхідних заявок від діючих клієнтів - це не класичний продаж в прямому сенсі.
На типове "сканування" заявок може йти до 30 хвилин часу, а то і до 1 години - потрібно все перевірити, деталізувати, узгодити, дати зворотний зв'язок.
Крім цього, згадайте, скільки на все це йде сил, як моральних, так і фізичних.
По-четверте, існує фактор очікування запиту - для отримання актуальних даних клієнтові доводиться постійно перевіряти і уточнювати їх, так як увечері на сайті може бути одна інформація, вранці інша.
Різні ціни, різні залишки - це, знов-таки, час, нерви і неможливість планувати.
Це може позначитися на рівні лояльності по відношенню до компанії-постачальника - клієнту нічого не заважає звернутися до кого-небудь іншого.
Так от, щоб цього не відбувалося, в світі вже давно існує практика використання альтернативного каналу зв'язку, завдяки якому між постачальником і клієнтом вибудовуються міцні довірчі відносини.
І цей канал зв'язку - B2B портал. Приємно познайомитися!
B2B портал - це оптовий інтернет-магазин, який представляє з себе веб-платформу (сайт), котра тісно інтегрується з обліковою системою 1С.
Це саме той новий канал зв'язку, де клієнту завжди буде зручно працювати, який дає можливість отримувати в режимі online всю необхідну інформацію.
Перехід на B2B портал дозволяє клієнтам безпосередньо, без необхідності обов'язково телефонувати менеджеру, бачити завжди актуальну наявність товару на складі за встановленою особисто для нього ціною.
Кожен клієнт (дилер) отримує персональний доступ до каталогу товарів - всі замовлення, зроблені через особистий кабінет, миттєво потрапляють в облікову систему 1С.
Таким чином, вирішується та сама, головна проблема - якості взаємодії та ефективності комунікації замовника і постачальника.
Впровадження такого інструменту легко і безболісно допомагає перевести клієнта на самообслуговування без втрати кредиту довіри.
Кому ідеально підходить таке рішення як B2B платформа?
Виробникам, дистриб'юторам і оптовим компаніям зі своїм складом, які працюють в сфері B2B.
Давайте коротко розглянемо функціональність, якою можна скористатися, маючи доступ до особистого кабінету.
За допомогою B2B порталу партнер може:
Адміністратор B2B порталу може:
Як показала практика, після впровадження B2B платформи з описаною вище базовою функціональністю:
На підставі наданої інформації можна впевнено зробити висновок про те, що перехід на такий оптовий інтернет-магазин буде куди більш ефективним інструментом збільшення обсягу продажу і прибутку, ніж банальне збільшення штату менеджерів, і/або постійне вливання безмежних бюджетів в рекламу.
Хотілося б додати, що, як би ми не ставилися до старої системи комунікації, головний нюанс полягає в тому, що перехід на альтернативний канал зв'язку (в оптову онлайн-торгівлю) сьогодні - є конкурентною перевагою та інвестицією в майбутнє, а в доступному для огляду майбутньому - must have, необхідністю, якою нікого не здивуєш.
Як казав Авраам Лінкольн: "Хто пасивно чекає - врешті-решт отримує очікуване, але тільки те, що залишилося після тих, хто діяв енергійно"
Читати 12 відмінностей оптового B2B інтернет-магазину від роздрібного B2C.
